63 
Джерри Николсон из США просто разделила мечту, которой всегда придавала такое большое значение Мэри Кэй. «Надо полюбить свой товар так сильно, чтобы почувствовать, что каждый выиграет, если им воспользуется».
"Женщины хотят оправдывать ожидания, они хотят добиться успеха. Многие из них до этого настолько редко слышали похвалу, что наши идеи для них становятся буквально глотком свежего воздуха! Людям необходим энтузиазм; им нравится быть в кругу людей, которым доставляет удовольствие то, чем они занимаются", – говорит Пэм Росс из США, которая в колледже была спортсменкой и которой ее бывший начальник однажды сказал, что она недостаточно привлекательна, чтобы продавать косметику.
"Удовольствие от достижения целей и улучшения своих результатов нельзя сравнить ни с чем, – считает Ирина Однодушная из России. – Особенно когда это гармонично сочетается с налаженной системой ведения бизнеса, а также личными и семейными потребностями. Я считаю, что нахожусь в самом начале очень интересного пути… Достигнув всего в карьере, я благодарю Господа и Мэри Кэй за возможность помогать большему числу женщин воплотить свои мечты в жизнь!"
Глава 18 Без продаж ничего бы не было
На втором году существования нашей компании мне захотелось привлечь внимание сотрудников нашей компании к важности Независимых Консультантов и подчеркнуть, что если бы они не занимались продажей нашей продукции, то и нашей компании бы не существовало. Поэтому я разослала нашим сотрудникам следующий меморандум:
"Консультанты и Лидеры – самые важные люди в нашем бизнесе; они – наши единственные клиенты!
Консультанты и Лидеры зависят от нас, а мы – от них.
Консультанты и Лидеры – не помеха нашей работе, наоборот, мы работаем для них.
Консультанты и Лидеры делают нам одолжение, когда звонят нам, а не мы делаем им одолжение, когда их обслуживаем.
Консультанты и Лидеры – это часть нашего бизнеса, а не посторонние люди.
Консультанты и Лидеры – это не абстракция, а люди из плоти и крови, у которых есть чувства и эмоции.
Консультанты и Лидеры – это не те, с кем нужно спорить или соперничать.
Консультанты и Лидеры – это люди, которые обращаются к нам со своими потребностями, и наша задача – удовлетворять эти потребности.
Консультанты и Лидеры заслуживают самого внимательного и вежливого обращения, какое мы можем им предоставить.
Консультанты и Лидеры – это источник жизненной силы нашего бизнеса!
Мы благодарны вам за ежедневную работу в соответствии со всеми этими принципами и предлагаем поместить эту карточку на ваш рабочий стол в качестве напоминания о том, как для нас важен каждый Консультант и Лидер".
Последний абзац был добавлен несколькими годами позже, и весь меморандум был напечатан на розовых карточках, которые я до сих пор раздаю сотрудникам, посещая офисы наших филиалов. Я вручаю людям карточку и объясняю: "Я понимаю, что иногда Консультанты по красоте или Лидеры бизнес-групп обращаются к вам с жалобами, которые могут показаться вам необоснованными. Нужно помнить, что, если бы не они, мы бы здесь не работали".
Учитывая, что у нас сотни тысяч Независимых Консультантов по красоте, кто-то из них может сказать несколько грубых слов в адрес сидящих за офисными столами. Я постоянно напоминаю нашим сотрудникам, что они должны реагировать на это дипломатично. "Обращайтесь с ними, как с королевами, – говорю я. – Помните, что без них у нас не было бы работы. Мы все время должны по мнить о том, что они – это основа нашего бизнеса. Если вы демонстрируете именно такое профессиональное поведение, высока вероятность, что они расслабятся и расскажут вам об истинных причинах своего беспокойства".
"Мы бы тоже хотели иметь розовые «Кадиллаки» и щедрые подарки, которыми их награждают", – иногда говорят офисные сотрудники.
Я отвечаю им: "Если бы не объем продаж, благодаря которому Независимый Лидер бизнес-группы получает право на использование своего «Кадиллака», вас могло бы здесь не быть. Эти «Кадиллаки» – стимул, мотивирующий Независимых Консультантов. Чем больше людей ездит на них, тем лучше для всех нас". Мы напоминаем нашим офисным сотрудникам, что не следует завидовать доходам, которые получают Независимые Лидеры бизнес-групп. Независимые Консультанты Mary Kay® работают только за комиссионные, и их труд оплачивается в зависимости от достигнутого объема продаж. Если они много зарабатывают, значит, они очень усердно работают. Я знала компании, руководство которых полагало, что их торговые агенты получают слишком много, и начинало изыскивать способы уменьшения их дохода. Эти компании впоследствии всегда жалели о том, что решили снизить размер комиссионных с продаж. Для меня один из главных источников радости – видеть, как Независимые Консультанты много зарабатывают. Это дарит мне чувство счастья и наполняет меня гордостью.
63 
