56 
Повышение эффективности работы агента посредством оценки его действийпродажи, например, оцените на 6, а технику продажи — на 8. Теперь можно проанализировать весь список. Попросите торговых агентов, чтобы они таким образом оценили себя сами. Можете дать им на это неделю или месяц.
Затем организуйте на час или два встречу, которая будет посвящена только оценке работы торгового агента. Не высказывайте случайных оценок. Договоритесь о встрече заранее, чтобы у торгового агента было время подготовиться. Отключите телефон, отмените встречи и, если это возможно, назначьте ее в неофициальной обстановке. Во время беседы никто не должен мешать, поскольку эта тема очень щекотливая.
Попробуйте оценить торгового агента, поставить себя на его место. Убедите его, что цель этой оценки состоит не в том, чтобы его упрекнуть, а в желании оказать ему помощь, чтобы добиться успеха.
Начните с похвал. Вы уже знаете, что если начнете с похвал, то потом оцениваемые будут открыты к вашим замечаниям. Начните с указания его сильных сторон, расскажите ему обо всем, что он исправил со времени вашей последней беседы. Проиллюстрируйте свою оценку фактами, ведь людям свойственно давать субъективную оценку. Представление фактов поспособствует тому, что ваша оценка будет более объективной. Никогда не сравнивайте торгового агента с другими.
Просмотрите с торговым агентом весь список и сравните ваши оценки. При каждом аспекте спросите его: „За это я дал вам шесть пунктов, а сколько вы дали себе сами?". Если он скажет „семь", уточните: „Я оцениваю вас на шесть баллов по такой и такой причине, почему же вы оценили себя на семь?". Беседуйте с ним и внимательно слушайте его аргументы. Вместо того чтобы критиковать, подумайте о будущем. Составьте такой план действий, чтобы потом исправить то, что необходимо. Спросите: „Что мы можем сделать, чтобы к следующей встрече повысить ваши показатели в…?", „Как в этом аспекте вы можете достичь лучших результатов", „Что вы можете сделать, чтобы усовершенствовать…?". Запишите все замечания. Конструктивные замечания — это ни в коем случае не упреки.
Составьте конкретный план продолжения оценки деловых качеств вашего торгового агента. Условьтесь о встрече через тридцать дней. Во время этих встреч обсуждайте его достижения. Продолжите оценивать торгового агента, чтобы он знал, что должен исправиться за определенное время. Торговый агент должен сосредоточиться на вопросах, в которых он слабее.
В заключение представлю еще четыре пункта, о которых следует помнить, оценивая работу торгового агента.
1. Оценка не должна содержать только критические замечания.
2. Целью оценки должно быть появление у торгового агента желания работать. После такой беседы он должен чувствовать себя лучше, чем до нее. Если торговый агент будет видеть себя и свои перспективы в мрачном свете, значит, вы допустили ошибку.
3. Ваша обязанность по отношению к торговым агентам — дать им справедливую оценку. Обращайте внимание на те аспекты, над которыми им следует поработать.
4. Правильно сделанная оценка мотивирует торговых агентов, они чувствуют себя увереннее.
Упражнения
1. а) Что должна включать письменная оценка торговых агентов? Перечислите как минимум пять основных аспектов.
1) ____________________________
2) ______________________________
3) ______________________________
4) _____________-_______________
5) ______________________________
б) Как вы оцениваете каждый аспект? Что влияет на положительную оценку?
1) _______________________
2) ———————————————
3) ____________________________
4) ______________________________
5), ____________________________
Что влияет на удовлетворительную оценку?
1) ——————————————
2) ______-_______________________
3), — ————————————
4) ———————————————
5) ——————————————
С чем невозможно согласиться?
1) ——————————————
2) ———————————————
3) ——————————————
4) ———————————————
5) ______________________________
20. Проблематичный торговый агент
Один из важнейших талантов менеджера состоит в умении создать группу из компетентных и профессиональных торговых агентов. В современном мире все задачи решаются коллективным методом. Команда торговых агентов — это группа людей, которые вместе работают над осуществлением одних и тех же задач.
56 
