Особенно,... 
83 
Даже если ваше соглашение о продаже представляет собой простую форму заказа, словами «распишитесь здесь» вы можете напугать клиента.
Профессионал не будет произносить этих слов; вместо этого он, тепло улыбнувшись клиенту, попросит его:
* одобрить текст;
* утвердить форму;
* заверить документы;
* подтвердить соглашение;
* заверить экземпляры для помещения в архив;
* назначить лиц, ответственных за соглашение.
Не ослаблять мотивацию!
Это общая установка на всех этапах скрытого управления клиентом. Особенно важна она, как мы видели, на заключительном этапе — завершении сделки.
О том, какую роль играет сила мотивации в нашей жизни, свидетельствует следующая история, произошедшая с известным специалистом в области торговли Д. Адамсом.
По дороге домой Джейк имел обыкновение проходить через кладбище, чтобы сократить путь. Пробираясь через него, как обычно, одним из дождливых вечеров, он упал в свежевырытую могилу.
Джейк мягко приземлился на размокшую землю, подскочил и попытался выбраться наверх. Но стены могилы были скользкими, и он все время скатывался вниз. Вскоре Джейк, вывалявшийся в грязи с ног до головы, окончательно выбился из сил.
«Ладно, — сказал он наконец сам себе, оставив бесплодные попытки. — Самое разумное— не убиваться зря, а подождать до утра, когда кто-нибудь придет на подмогу». Он устроился поудобнее в уголке могилы и наконец заснул.
Примерно через час Джейка разбудили громкие проклятия. Какой-то человек упал в темноте в эту же могилу и теперь пыхтел и ругался, безуспешно пытаясь выбраться.
Стараясь перекрыт шум дождя, Джейк крикнул ему из своего угла: «Бесполезно. Ничего у вас не выйдет».
В ответ Джейк услышал вопль ужаса, а в свете молнии увидел, как человек стремительно выбирается из могилы. У него, в отличие от Джейка, была сильная мотивация, чтобы оказаться подальше от этого места.
Сильное чувство может подвигнуть вас на великие свершения. Не пожалейте времени, чтобы уяснить себе, что может заставить ваш механизм увеличить обороты. А затем используйте эти стимулы для достижения всего того, чего вы ждете от этой жизни, — в частности и для усиления мотивации к покупке у ваших клиентов.
МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ
Манипуляции
Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые продавцы применяют множество уловок.
«Вторую вещь получите бесплатно»
Этот трюк исполняется под девизом: «Покупаете одну вещь, вторую берете бесплатно!». На самом деле цена на одну вещь просто вдвое завышена. Да еще и товар (вторая вещь) может оказаться неходовой.
Тем не менее, многие «клюют» на эту приманку. Мишенью воздействия на жертвы является их жадность, приманкой — желание получить что-то «на халяву».
Подарки от фирмы
Обман состоит в том, что стоимость «подарков» обычно ничтожна, да к тому же и включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и приманка — те же, что и в предыдущем случае.
«Скидка только на этой неделе»
У товара выставляются два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой. Обман здесь в том, что зачеркнутая цена явно завышена, а новая — ближе к реальной цене.
Мишень воздействия здесь по-прежнему жадность. Приманкой является объявленное ограничение во времени.
Сходные названия
Товары малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с известными фирмами, продаются по цене, чуть ниже фирменных изделий. Юридически ничего не докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена всего одна буква — и это уже другое название!
Выходит, покупатель сам виноват: надо было внимательно читать!
Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой — название солидной фирмы.
Иностранная бирка
На отечественном товаре вешают бирку на иностранном языке. Такая «иностранная» бирка и служит неплохой «наживкой» (приманкой) для покупателя. Мы привыкли доверять заграничным маркам. Иногда даже больше, чем собственным глазам. Вот, например, какой забавный эксперимент проводили в магазине, изучая маркетинг и психологию покупателей.
Повесили рядом два мужских костюма — немецкий «HugoBoss» и российский «PurboPrestige». Поменяли местами таблички с названиями и предложили покупателям выбрать лучший. И что же? Те хвалили мнимый «HugoBoss», то есть российский товар: и фасон интереснее, и материал лучше, строчка ровнее.
83 
