Глава Пятая

Как я зарабатывал на пропитание

Руководство компании Pfizer обеспечивало нас многочисленными средствами для завоевания благосклонности клиента. Самым, пожалуй, незаменимым из них была оплата представительских расходов. Нам, однако, давали ясно понять, что эти деньги позволительно использовать только для установления личных контактов и получения доступа в святая святых медицинских центров — врачебные кабинеты. У ряда фармацевтических компаний даже были проблемы с Управлением по санитарному надзору из-за того, что их торговые представители пытались выторговать расположение врачей с помощью бесплатных туристических поездок, обедов и билетов на футбольные матчи Суперкубка.

В Pfizer были чрезвычайно встревожены нарушениями типа quid pro quo (услуга за услугу), что применительно к нашей практике заключалось в следующем: «Я оплачу вам гольф в Пеббл-Бич, если вы после этого выпишете пять тысяч рецептов на зиртек». Нам было строго-настрого запрещено вступать в такого рода соглашения с медиками. Но, к сожалению, принцип quid pro quo вошел в мою кровь и плоть уже давно: еще когда я служил в армии, мне случалось покупать пиво солдатам, которые оберегали меня от немилости полковника. А с некоторыми привычками расстаться ох как нелегко.

Каждые две недели я получал на командировки и представительские расходы в среднем 800 долларов. Эти деньги должны были покрывать повседневные служебные траты: бензин для моей «Лумины», питание, проживание в гостинице и, наконец, покупку обедов для врачей и прочего медперсонала.

Невозможно переоценить значение еды в торговле лекарственными препаратами. Может быть, и правда, что путь к сердцу мужчины лежит через его желудок, но путь к сердцу врача уж точно лежал через коллективный желудок его обслуживающего персонала. В любое время суток: утром (рулеты с корицей, плюшки, бублики, пончики) и днем (конфеты, пирожные, мороженое) обслуживающий медперсонал сметал все предложенное за милую душу, будто на носу была зимняя спячка, а они не успели заранее подготовиться. Торговые представители сбивались с ног, лишь бы угодить голодным клиентам. В некоторых клиниках до того привыкли получать дармовые лакомства, что отказывались впускать агентов, которые осмелились явиться с пустыми руками. В результате каждый торговый агент, чтобы как-то отличаться от других, стал всякий раз приносить с собой одно и то же фирменное угощение.

Например, один мой коллега, с которым мы вместе занимались на тренингах, направо и налево раздавал леденцы Blow Pops. Другой одаривал весь медперсонал печеньем с фиолетовыми полосками, символизирующими цитромакс. Такая самореклама осуществлялась, однако, не только сотрудниками Pfizer. Например, мой заклятый враг — парень, занимавшийся распространением биакси-на, сам пек печенье для работников педиатрических отделений. Неприятно это признавать, но домашняя выпечка, которой угощал медсестер этот сорокапятилетний мужик, оказалась мощным оружием против моих скромных попыток завоевать их любовь. Я злобно пыхтел: «Может, это и вкусное печенье, но и оно не заглушит металлического привкуса биаксина!» Как показали мои изыскания, самой соблазнительной приманкой для женской части персонала был шоколад. Поэтому я заделался разносчиком M&Ms.

  39